Negociación Internacional (I). El otro lado de la mesa.

Partiendo de un estudio de nuestro producto, economía y estructura podemos decidir si estamos preparados para la internacionalización de nuestro negocio. Sin embargo, ¿Qué papel representa “la otra parte” en esta decisión?

“Haz lo posible por conocer a quién has de enfrentarte. No te sientes nunca a tratar con un extraño” Somers White.

Parecen obviedades que todos tenemos en cuenta pero…a veces…las dimensiones nos hacen perder la objetividad y, a la hora, de sentarse en una mesa para cerrar un acuerdo es importante que, previamente, hayamos dado los pasos adecuados para conseguir la satisfacción deseada…internacionalmente.

“Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice” Peter F. Drucker.

Por tanto, es de vital importancia conocer a la otra parte en su justa medida, consiguiendo ahorrar en tiempos y costos, siendo una fase preliminar básica que podríamos titular… ¿merece la pena negociar?… viniendo la respuesta dada por un estudio pormenorizado del sujeto, compañía o entidad con la que deseamos entablar acuerdos.

Así pues, el origen de cualquier pretensión a negociar con cualquier parte en el mundo debería estar basado en el conocimiento cierto y veraz de los sujetos, sus objetivos, deseos, costumbres y reputación.

Para los jugadores de Póker resultará sencillo su análisis, ya que, su juego está basado en las mismas premisas…las opciones siempre pasan por llegar a tener el conocimiento exacto de que los movimientos del contrario son ciertos o falsos, o lo que es lo mismo, habré estudiado los movimientos de mi contrincante para tener claro si sus apuestas son un farol o no.

Con todo ello, podemos afirmar que antes de levantarme para iniciar una negociación internacional, debo poseer un conocimiento exacto del comportamiento de la otra parte. Un dossier o informe estructurado en capítulos objetivos (cifras, estadísticas, organigrama) y subjetivos (factor humano: trabajadores y su nivel de satisfacción; factor social: consideración en su localidad, estado, nación; necesidades)

Me viene a la mente la forma de preparar una entrevista de trabajo para una empresa de mi país, con una suculenta oferta económica…para llegar preparado habré estudiado su composición e historia, sus datos económicos del año anterior y su proyección para los siguientes años…me sentaré a la mesa preparado para cualquier pregunta sobre la empresa o sobre mis defectos o virtudes……… ahora imaginemos que la entrevista es a 15.000 Km, en un país distinto, siendo igual o más apetecible su oferta. Dado que su coste de desplazamiento, incertidumbre, cultura son distintos, ¿realizaré un mayor esfuerzo en prepararme para cualquier circunstancia? ¿Comprobaré si los intereses de la empresa y los míos son parecidos? ¿Decidiré viajar con los mínimos datos o haré un estudio pormenorizado de todas las necesidades que tengo para saber si la oferta es adecuada y cumple mis expectativas?

Está claro que toda negociación internacional tendrá mayores posibilidades de cerrarse, si en su fase inicial o previa, realizamos una recopilación de datos exhaustivo y veraz de la “otra parte”.

El especialista en Comercio Internacional es un agente multidisciplinar y dentro de su variedad de conocimientos y aptitudes debe ser reconocido por su capacidad de análisis y síntesis para dar  información necesaria a sus clientes en la negociación con la finalidad de satisfacción total a la hora de afrontar acuerdos internacionales.

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